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企业经营鱼塘理论面面观——从鱼塘到社群,从

日期:2017-05-27 / 人气:

 

企业经营鱼塘理论面面观——从鱼塘到社群,从渔夫到领袖!

鱼塘理论

现代营销领域有一个著名的鱼塘理论,曾一度被认为是现代营销理论之王。

在鱼塘理论中,客户好比是水中的一条鱼,客户聚集的地方(水域)好比鱼塘,企业好比是岸上的渔夫,而企业的战略战术、产品服务、运营方式好比鱼饵,渔夫把鱼饵抛进鱼塘,以获取上钩的鱼儿,即和客户建立联系,完成交易。

把企业获取客户,销售产品的整个过程纳入到一场鱼塘捕鱼活动中,可谓别出心裁,把复杂的销售、获客流程说的生动具体,又如此形象。


透过鱼塘理论,我们可以轻而易举的抓到营销的核心点。

(一)建立鱼塘

利润是企业赖以生存的根本,而获得利润的关键在于找到购买我们产品或服务的客户,自然客户聚集的地方就成了我们第一站要占领的地方。依据鱼塘思维,客户是鱼,那有鱼的小溪、河流、湖泊、海洋就是我们的第一站。在小溪、河流、湖泊、海洋岸边修建小屋或是派遣船只,找一片鱼多且能捕捞的水域,设定自己的鱼塘,如此才有机会获得美味的鱼餐。所以营销的第一核心点,就是找到客户的聚集地,是选择小溪、河流、湖泊还是海洋,建立自己的鱼塘。

(二)选择捕鱼者

找到了自己的鱼塘,就要拥有自己的“捕鱼者”,在不同地方捕鱼要具备的技能也是不一样的。是需要在海洋航行的“捕鲸手”还是湖泊定居的“渔民”,是河流小舟的“渔夫”还是小溪垂钓的“渔者”?

(三)制造鱼饵

没有鱼饵就无法吸引鱼儿上钩,所以用什么样的鱼饵尤为重要。鱼饵就是企业用来吸引客户的价值点,可以是爆款产品,可以是极具附加值的服务,可以是浓郁的文化品位,不同的鱼饵吸引不同的鱼儿。

企业经营鱼塘理论面面观——从鱼塘到社群,从渔夫到领袖!

每个企业都是一个捕鱼者


但鱼塘理论也带给我们很多烦恼。

(一)选什么样的鱼塘?

小溪、河流、湖泊、海洋都是鱼儿游弋的地方,都是我们的鱼塘,但他们的规模和风险不一样。

以网络流量平台为例

百度、阿里、腾讯三大平台构筑的BAT生态平台几乎集聚了各行业、各年龄层的消费者,犹如一片广阔的“海洋”,拥有最多的鱼类,大到重达数吨的鲸鱼,小到几克的沙丁鱼,多种多样极其丰富。但海洋广阔无边及受天气的大影响(BAT算法),要想在浅滩简简单单就获取用户实在困难,只有勇闯深水区才有机会,而要到达深水区就必须购置先进的“渔船”,配备完善的“驾驶、导航、水手等人员”,投入甚大。

除去BAT三大生态平台,新浪微博、网易搜狐和各类头条平台,及知乎、猫扑领衔的大型论坛,算是第二大人群集中地,就像散落在陆地上的一个个“湖泊”,虽没有海洋广阔,也不受天气影响,但其鱼类也很丰富,“鲶鱼、鲤鱼、鲫鱼、草鱼、鲢鱼等”(各年龄、各阶层的人群)。但“湖泊”的数量有限(非生态平台,应用较单一),竞争对手较多,虽然不需要大型渔船,但在细分上、精力投入上也不弱于海洋。

“河流、小溪”(百科、贴吧、文库)在水域规模上远不如“海洋”和“湖泊”,鱼类也少,但贵在其流动性(可收录抓取),只要充分过滤,长久坚持,也能收获不少。

海洋、湖泊,河流、小溪各有所长也各有利弊,是选择广阔的海洋,还是小处着手逐步扩大,是经营策略的不同,也是运营方式的不同,很难说哪一种做法最好。但量力而行,根据自身实际情况,选择和自身实力相匹配的鱼塘,是取得发展的通用思路。如果资金、技术、人员齐备,那自然首选“海洋”一步到位,可迅速捕获大量的“鱼儿”;如果资金、技术、人员有限,那就退而求其次,从小处着手。

企业经营鱼塘理论面面观——从鱼塘到社群,从渔夫到领袖!

每个消费者都是一条水中游弋的鱼儿

(二)如何寻找捕鱼者?

捕鱼者有技能的高低,但在基本素养上却有共同之处。

喜欢捕鱼,对海洋、湖泊、河流、小溪有着浓厚兴趣。有无兴趣,是决定一个人一项工作能否做的专注、做的长久的关键。

具备捕鱼者的敏锐、敏捷素质。客户如鱼游弋在水下,寻找着不同的鱼饵以便饱餐一顿,身为捕鱼者一定要具有敏锐的目光,及时发现靠近自己鱼饵的鱼儿,用敏捷的身手第一时间捕获鱼儿。

高超的捕鱼技巧。捕鱼技巧就是客户的运营技巧,包括筛选用户、和用户打成一片、培训灵魂用户及用户宣传等方面,高超的技巧能让捕鱼工作事半功倍。

协作能力,不同规模的鱼塘,需要不同数量的“渔夫”,当多个“渔夫”负责同一片水域时,彼此间的协作能力就很重要。

企业经营鱼塘理论面面观——从鱼塘到社群,从渔夫到领袖!

每个鱼塘都有一大批捕鱼者

(三)鱼饵在哪里?

“鱼饵”就是关于企业品牌、服务、产品、理念、实力、评价等的一条条高质量信息。通过对企业目标用户的精准分析,投其所好,企业的品牌、理念、产品、文化等进行针对性的有机组合,把这些高质量信息放到BAT平台,放到微博、头条、论坛,放到文库、百科上,投入到“鱼塘”里面,当鱼儿(潜在用户)有需求,发现这个“鱼饵”时,就会上钩。

(四)上钩的鱼儿怎么处理?

鱼儿上钩意味着客户关系的建立,交易的成功,同时也是企业客户维护体系运作的开始。已建立关系的客户不同于鱼塘中其他未建立关系的客户,应该区别对待。最好是自己建立另一个“鱼塘”,我们暂且称为“池塘”,专门“饲养”上钩的鱼儿,而这个新建立的“鱼塘”是完全受自己控制的,不用担心会有别的“捕鱼者”闯进来。


企业经营鱼塘理论面面观——从鱼塘到社群,从渔夫到领袖!

每个企业都应有自己的小池塘

后鱼塘理论经典论断

(一)光有鱼塘还不够,要有自己的池塘

钓到自己桶里的鱼才是自己的午餐,自己可控的客户才有价值。鱼塘虽大,但是里面的鱼不一定是你的,还可能会咬住别人的钩。就像大家一起在一个湖中钓鱼,鱼儿上了谁的钩就是谁的,我们不能控制湖中的鱼,我之能控制自己钓上来的鱼。

在“鱼塘”的基础上建立自己的“池塘”,比如社群、论坛、贴吧都是“池塘”的一种形式,把从“鱼塘”钓上来的“鱼儿”放在一起,一方面这里没有其他“捕鱼者”的竞争,另一方面大家是通过相同的“鱼饵”聚到一起的,有共同话题,有共同需求,产生裂变式销售的几率更大,这为形成用户掌控力、口碑营销力奠定了基础。

企业经营鱼塘理论面面观——从鱼塘到社群,从渔夫到领袖!

每个企业都应该立志成为某个细分市场的意见领袖

(二)光做捕鱼者还不够,要做领袖

一个“捕鱼者”的掌控力是有限的,而成为众“捕鱼者”的领袖,就可以率领众多“捕鱼者”,制定“捕鱼”规则,玩转各个鱼塘。我们现在常说的“意见领袖”通常一个人就可以影响相当大一部分人,成为捕鱼者的“领袖”就是成为“捕鱼者的意见领袖”,成为客户运营标准的制定者,在企业某个细分市场中做到第一,做到标准化,掌握“捕鱼规则”的制定权,其他“捕鱼者”只能在我们的规则下做相应变通,就像小米科技制定的“粉丝经济”、“参与感”,其他企业都是在小米的规则下结合自己的特色再度进行的二次应用。

4大步6小步,让企业经营者不再为经营难题焦头烂额、束手无策!


编辑:迪信小楠